Best Practices in Negotiation – 5 Wege, wie Autohändler auf Sie aufmerksam werden

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Am Ende des letzten Ferienwochenendes habe ich hastig ein Autohaus mit einem Verwandten im Schlepptau verlassen. Wenn wir nicht durchgebrannt wären, wäre sie dieser berauschenden Kombination von Neuwagengerüchen im Autohaus und den überlegenen Verhandlungsfähigkeiten des Verkaufspersonals erlegen.

Die Autohändler haben ihre Verhandlungskrallen seit mehr als einem Jahrhundert geschärft, sodass sie über eine Fülle von Tricks verfügen, die fast jeden Käufer hypnotisieren können, egal wie versiert sie in anderen Kontexten sein mögen.

Im Einzelnen gibt es fünf Möglichkeiten, wie Händler Kunden bei Verhandlungen übervorteilen können:

(1) Händler können verhandeln. Sie üben jeden Tag Verhandlungen. Das ist offensichtlich, antwortest du. Dennoch macht sie die Praxis in fast jeder Hinsicht schärfer. Sie sind es gewohnt, ihre Spielgesichter aufzusetzen, sich an die Käufer zu schmiegen, sich über das Nötigste zu lustig zu machen, um Vertrauen zu schaffen, und die Leute dazu zu bringen, HEUTE einen dringenden Kaufwunsch auszudrücken! Die meisten Leute kaufen nur alle drei oder vier Jahre ein Auto. Wer wird in der Nut sein, eine Person, die jeden Tag in einem Super Bowl ist, oder jemand, der in den letzten 1.500 Tagen die Bank gewärmt hat?

(2) Händler kennen ihre Kosten und Sie nicht. Dies ist eine wesentliche Grundlage für Verhandlungen. Bei aller vom Web eingeleiteten vermeintlichen Transparenz in Bezug auf “Händlerkosten” und “Händlerrechnung” sind diese Zahlen immer noch überhöht. Die Hersteller bieten geheime Anreize und Rabatte an, die nur den Händlern bekannt sind, und “Zivilisten” haben einfach keinen Zugang zu ihnen.

(3) Händler kennen den Markt für: (1) Neuwagen und für (2) Gebrauchtwagen. Dies gibt ihnen einen großen Vorteil bei der Verhandlung, ein altes Auto zu kaufen, oder bei der Ablehnung, ein altes Auto zu kaufen, und beim Festhalten oder flexiblen Umgang mit heißem oder kaltem neuen Inventar.

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