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Am Ende des letzten Urlaubswochenendes verließ ich eilig ein Autohaus mit einem Verwandten im Schlepptau. Wenn wir nicht geschraubt hätten, wäre sie dieser berauschenden Kombination von neuen Fahrzeuggerüchen, die durch das Autohaus strömten, sowie den überlegenen Verhandlungsfähigkeiten des Verkaufspersonals erlegen.

Autohändler schärfen ihre Verhandlungstalente seit über einem Jahrhundert, sodass sie über eine Tüte Tricks verfügen, die fast jeden Käufer hypnotisieren können, egal wie klug sie in anderen Zusammenhängen sind.

Im Einzelnen gibt es 5 Möglichkeiten, wie Händler die Verhandlungsposition von Kunden erhalten:

(1) Händler wissen, wie man verhandelt. Sie üben jeden Tag das Verhandeln. Das ist offensichtlich, antworten Sie. Dennoch macht die Übung sie in fast jeder Hinsicht schärfer. Sie sind es gewohnt, ihre Spielgesichter anzuziehen, sich an die Käufer zu gewöhnen, Unwissendes zu vertreiben, um Vertrauen zu schaffen, und die Leute dazu zu bringen, ein dringendes Verlangen zum Kauf auszudrücken. Die meisten Leute kaufen mindestens alle drei oder vier Jahre Autos. Wer wird im Groove sein, eine Person, die sich jeden Tag in einem Super Bowl befindet, oder jemand, der die Bank jeden der letzten 1500 Tage aufgewärmt hat?

(2) Händler wissen, was ihre Kosten sind und Sie nicht. Dies ist eine wesentliche Grundlage für die Verhandlungen. Bei aller angenommenen Transparenz, die das Internet bezüglich “Händlerkosten” und “Händlerrechnung” eingeführt hat, sind diese Zahlen immer noch aufgebläht. Hersteller bieten geheime Anreize und Rabatte an, die nur Händlern bekannt sind, und “Zivilisten” haben einfach keinen Zugang zu ihnen.

(3) Händler kennen den Markt für: (1) Neuwagen und (2) Gebrauchtwagen. Dies gibt ihnen einen großen Vorteil, wenn es darum geht, über Ihr altes Auto zu verhandeln oder es abzulehnen, und fest zu bleiben oder flexibel bei heißen oder kalten neuen Lagerbeständen zu sein.

(4) Händler kennen sich. Sie wissen, dass ihre Konkurrenten ihre eigenen Kehle nicht schneiden können und wollen, alles und alles in Verhandlungen tun, um Geschäfte zu machen. Es gibt also eine stillschweigende Preisfestsetzung innerhalb von Bereichen. Sie bekommen einfach keine Händler vor Ort, um die Reihen zu brechen. Händler außerhalb des Staates oder außerhalb der Stadt könnten einen größeren Anreiz haben, auf niedrigeren Preisniveaus zu verhandeln.

(5) Händler kennen Sie. Sicher, offiziell sind Sie Fremde – Sie haben sich noch nie getroffen. Wenn Sie jedoch ein paar kurze Fragen stellen und Ihre Körpersprache und das Auto, in das Sie gefahren sind, beobachten, können sie ahnen, mit wem sie verhandeln, und viel über Ihre Dringlichkeit, sich eine neue Fahrt zuzulegen.

Man sollte also von Anfang an erkennen, dass Händler diese Vorteile nutzen werden, um einen vernünftigen Gewinn zu erzielen und gleichzeitig zu meckern, dass man sie trockenblutet.

Machen Sie Ihre Hausaufgaben, bevor Sie mit Händlern verhandeln. Seien Sie darauf vorbereitet, einen Händler gegen den nächsten auszutauschen. Was auch immer Sie tun, tut ihnen nicht leid. Es ist nur ein anderer Weg, wie sie Sie in den Verhandlungen überzeugen können!

Dr. Gary S. Goodman unterrichtet sein Originalseminar “Best Practices in Negotiation” an einer Reihe von Universitäten, Unternehmen, Non-Profit-Organisationen und Regierungsbehörden. Er ist ein hochkarätiger Hauptredner auf Kongressen und Konferenzen auf der ganzen Welt und ist der meistverkaufte Autor von 12 Büchern und mehr als 1.500 Artikeln, die in etwa 25.000 Publikationen erscheinen. Als Anwalt und Kommunikationsprofi wird sein Expertenkommentar im CNBC-Fernsehen und in zahlreichen Radiosendern gezeigt.

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